在對法蘭克福國際家紡展（Heimtextil）參展企業(yè)的采訪中，《中國紡織報》記者與浙江海寧千百薈織造有限公司總經(jīng)理俞金昌遇見實屬偶然。因為在全球家紡領域的頂級專業(yè)展Heimtextil上，歐洲軍團占據(jù)了最主要的力量，此外，展會不僅規(guī)模宏大，覆蓋了法蘭克福展覽中心的16個展館，而且展品囊括了家用紡織品、裝飾布、壁布、窗簾、沙發(fā)用布、床上用品等全部產(chǎn)品門類。在歐洲展商云集的精品館6.1館內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)更是鳳毛鱗角。然而在靠近展館主通道的位置，一個帶有龍圖騰裝飾圖案的展位標示了這是一家來自中國的參展商。多主題風格、全色系的產(chǎn)品陳列和新穎的設計，吸引了記者駐足停留，也就有了與俞金昌的一番交流。
　　
　　海寧千百薈織造有限公司展出的全色系多風格素色和提花裝飾面料。
　　
　　在2014年歐洲經(jīng)濟復蘇乏力的市場狀況下，不少國內(nèi)出口企業(yè)都難以避免地經(jīng)歷著市場低迷之痛。買家對價格更加敏感，對產(chǎn)品性價比的要求更加苛刻，這使不少企業(yè)在歐洲市場的出口業(yè)務做得比較艱難。
　　
　　本以為俞金昌會對市場如何低迷感嘆一番，然而他表示，參展幾天下來，公司在展位上不僅如約接待了不少歐洲老客戶，而且這些客戶又帶來了他們的采購商朋友，因此一些來自沙特、迪拜等中東地區(qū)的客戶也成為公司的潛在買家，參展效果超出他的預期。在與記者的交談中，俞金昌的臉上是滿滿的信心和喜悅。
　　
　　50萬元入駐精品館劃算么？
　　
　　俞金昌說，千百薈的裝飾面料定位在中高端市場，在歐洲市場上的目標競爭對手是土耳其家紡企業(yè)，所以在今年參展報名時就考慮一定要和全球高品質(zhì)供應商同處一館，以期有機會接觸到更多高品質(zhì)的買手資源。為此，公司直接與法蘭克福家紡展主辦方在中國的辦事處取得聯(lián)系，報名申請精品館的展位。按照要求，公司提交了大量往年在國際性專業(yè)展上的參展資料，包括展位裝飾圖、企業(yè)生產(chǎn)和產(chǎn)品細類等信息，并接受對工廠的考察，最后終于通過了主辦方的全部審核流程，得到了入駐精品館的資格。
　　
　　“按一般的參展規(guī)則，企業(yè)首次參展一般都會被安排在樓層和展館位置相對一般的地方，能拿到精品館的黃金展位難度很大。但是普通館因為展館所處樓層和位置等原因，專業(yè)觀眾的流量多少會打些折扣，所以現(xiàn)在看來，精品館的申請思路算是對了。雖然這次連展位、裝修加上人員成本等費用總共需要50多萬元，但這個投入相對得到的客戶資源來說是非常值得的。小有遺憾的是，我們首次參展對展位的搭建環(huán)境和設施狀況不太了解，所以布展效果還沒有呈現(xiàn)出最理想的狀態(tài)，效果甚至還沒有達到國內(nèi)參展時的水平。不過有了這次的經(jīng)驗，我們明年再來就會有更加明確的改進目標和方向了�！彼�說。
　　
　　總經(jīng)理俞金昌（右一）正在接待前來詢問產(chǎn)品情況的買家。
　　
　　買家信任基于長期考察
　　
　　歐洲買家對供應商的考察標準十分嚴格，在市場低迷時期，買家對新供應商的選擇更是謹慎。俞金昌說：“我們曾遇到過這樣的歐洲買手，每年上海的國際家紡展他們都會來我們公司的展位拜訪，但是并不下單，就這樣持續(xù)了好幾年。歐洲采購商通常會在這種國際性專業(yè)展會上連續(xù)觀察供應商3~5年，當真正認識和了解到這家企業(yè)長期專注于這個領域并在不斷發(fā)展和提升時，才會考慮小批量下單以便試探供應商的能力。開始每單的量僅有幾百米，甚至100余米，在客戶對產(chǎn)品品質(zhì)、交期、價格等各方面都非常滿意后，他們才會逐漸追加訂單，從而與供應商逐步形成相互的信任與長期的合作。這類客戶的訂單持續(xù)性很好，對于有些面料的經(jīng)典款設計，他們甚至能保持連續(xù)六七年持續(xù)訂貨，這類客戶對于企業(yè)來說，是非常希望達成長久合作的一類優(yōu)質(zhì)買家。因為不論市場起伏如何變化，這種合作關系一旦建立起來，訂單就會長期保持下去，也許在某一段時間內(nèi)訂貨數(shù)量不是很大，但是這種細水長流的合作是我們非�？粗氐�，這對公司業(yè)務的長期穩(wěn)定發(fā)展十分重要�！�
　　
　　原創(chuàng)設計水平是“加分項”
　　
　　有了這次成功的參展經(jīng)驗，俞金昌對公司的發(fā)展更加堅定了信心。為了不斷提高產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，幾年前，公司在生產(chǎn)裝備上已經(jīng)大量配備了進口的織機和提花設備，在裝備水平上已經(jīng)滿足了加工高端產(chǎn)品所需的硬件條件。有了裝備上的保障，下一步就是要進一步提升產(chǎn)品的設計和創(chuàng)新，追求更加精湛的產(chǎn)品品質(zhì)與工藝。
　　
　　在俞金昌的日程表中，法蘭克福家紡展結(jié)束后，他將奔赴法國參觀幾天后即將開幕的業(yè)界著名的巴黎家居裝飾藝術(shù)展，了解國際最新的潮流趨勢和動向�！斑@個展覽也是和家紡產(chǎn)品關系十分密切的，通過家居裝飾藝術(shù)的發(fā)展方向，也可以幫助判斷和了解家紡裝飾布面料的流行趨勢。雖然家紡行業(yè)的產(chǎn)品流行趨勢變化不如服裝和高級成衣產(chǎn)品那么迅速和多樣，但是同樣需要更加緊密地貼近市場的需求，把握一線市場潮流�！彼�說。