中美雙邊貿(mào)易近年來(lái)發(fā)展很快，傳統(tǒng)的進(jìn)出口貿(mào)易渠道的構(gòu)成已經(jīng)逐漸被新的格局所取代。本文根據(jù)美中西部從中國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)口方式格局，以美國(guó)公司從我國(guó)進(jìn)口的角度，對(duì)目前美國(guó)企業(yè)從我國(guó)進(jìn)口的選用渠道進(jìn)行初步分析，希望給國(guó)內(nèi)各類企業(yè)在對(duì)美出口時(shí)選擇合適銷售途經(jīng)提供一些幫助。

　美國(guó)企業(yè)從我國(guó)進(jìn)口的四種渠道，渠道一：一般進(jìn)出口公司屬于傳統(tǒng)意義的，多為小型或家庭企業(yè)，1－5人的規(guī)模，其貿(mào)易機(jī)會(huì)的特點(diǎn)是拾遺補(bǔ)缺，夾縫中尋求尚存的小利。他們多通過(guò)駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)等非盈利機(jī)構(gòu)獲取免費(fèi)的信息，通過(guò)參加廣交會(huì)，玩具展，家庭用品展五金展等獲取客戶資源，打通渠道。

　　渠道二：華商進(jìn)出口公司這是在餐館業(yè)，雜品業(yè)延伸出的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)的客戶主要是華人及中餐館，經(jīng)營(yíng)的貨品多為華人食品，干貨，調(diào)料，生活雜貨用品，近年來(lái)，華商進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)也向工藝品，中式家具，書(shū)店等行業(yè)擴(kuò)展，這些公司是華僑華人多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，其特點(diǎn)是規(guī)模小、多為合伙經(jīng)營(yíng)，廣交會(huì)等國(guó)內(nèi)博覽會(huì)和家鄉(xiāng)的朋友關(guān)系為其最初的業(yè)務(wù)開(kāi)展打下了客戶溝通的基礎(chǔ)。

　　渠道三：美中型消費(fèi)品制造商，大中型批發(fā)零售商通過(guò)代理進(jìn)行的貿(mào)易這是我國(guó)對(duì)美出口的主要形式之一。這些企業(yè)具有一定的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)重心集中在美國(guó)國(guó)內(nèi)，自己不設(shè)立海外進(jìn)口公司，而是通過(guò)香港、澳門(mén)、臺(tái)灣貿(mào)易公司及美國(guó)東西口岸貿(mào)易公司代理的形式，完成從中國(guó)的采購(gòu)。這些貿(mào)易公司則根據(jù)美國(guó)客戶的要求，利用自身的設(shè)計(jì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和與我國(guó)各地上千個(gè)制造廠家聯(lián)系的客戶資源，以加工貿(mào)易（定牌，來(lái)樣，來(lái)料，包裝設(shè)計(jì)）和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督、貨物發(fā)送、銀行結(jié)賬等服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為我國(guó)各類企業(yè)開(kāi)設(shè)出一條出口渠道。通過(guò)這一方式進(jìn)貨的美國(guó)企業(yè)多為具有一定規(guī)模的中型制造商，貿(mào)易，批發(fā)商，也有象華格林（Walgreens），ACE工具等規(guī)模的巨型零售連鎖店。美國(guó)企業(yè)特點(diǎn)是利用港澳臺(tái)企業(yè)及美東西兩岸企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、及其對(duì)美國(guó)市場(chǎng)需求的不斷跟蹤和境外便利靈活的金融服務(wù)體系，完成從我國(guó)的進(jìn)口。

　　如加州一家貿(mào)易公司在香港有25人的貿(mào)易及設(shè)計(jì)人員，在我國(guó)有250人與近2000家制造廠商建立了供貨業(yè)務(wù)聯(lián)系，該公司根據(jù)美國(guó)客戶的具體要求，以量體裁衣的原則在中國(guó)市場(chǎng)上組織貨源，協(xié)助美國(guó)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督，銀行結(jié)算及發(fā)運(yùn)等業(yè)務(wù)，前景非常樂(lè)觀。另外，OEM（原廠委托加工制造）、ODM（原廠委托設(shè)計(jì)制造）供應(yīng)商形式的貿(mào)易已成為我國(guó)部分機(jī)械制造業(yè)的貿(mào)易方式。

　　渠道四：大型連鎖零售業(yè)及制造業(yè)公司在華設(shè)立的采購(gòu)公司隨著入世后我國(guó)對(duì)國(guó)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)類企業(yè)限制門(mén)檻降低，這一渠道將會(huì)成為我產(chǎn)品出口方式的主流之一。他們通過(guò)一定的形式在我國(guó)設(shè)立采購(gòu)中心，根據(jù)跨國(guó)連鎖銷售安排，確定在我國(guó)的采購(gòu)方案。這類渠道的特點(diǎn)是：訂貨數(shù)量大、比較穩(wěn)定、但價(jià)格壓得較低，商品的款式和包裝經(jīng)常更新調(diào)整。如全美500強(qiáng)之一的ITT公司下屬芝加哥閥門(mén)制造公司的鑄鐵部件，就是通過(guò)其在華的進(jìn)口部門(mén)聯(lián)系我國(guó)沈陽(yáng)、大連，蘇南等地近10家鑄鐵廠，進(jìn)行統(tǒng)一、批量采購(gòu)的。沃瑪特（Wal－Mart）在我國(guó)有陣容強(qiáng)大的采購(gòu)部，融美國(guó)市場(chǎng)信息，新款商品及包裝設(shè)計(jì)能力，全球通的物流體系及通暢的國(guó)內(nèi)采購(gòu)渠道于一體，每月都以數(shù)個(gè)集裝箱的規(guī)模向美國(guó)發(fā)貨。

　　我國(guó)企業(yè)應(yīng)注意渠道選擇第一、二類渠道，是我國(guó)進(jìn)出口公司傳統(tǒng)上使用較多的渠道，由于該類渠道進(jìn)出口商的專業(yè)素質(zhì)有限，市場(chǎng)需求反應(yīng)慢，規(guī)模優(yōu)勢(shì)少、交易成本高等劣勢(shì)，有逐漸被第三、四類渠道取代的趨勢(shì)。具體的貿(mào)易程序中時(shí)常有付款方式，成交方式不太規(guī)范的現(xiàn)象。因此建議國(guó)內(nèi)企業(yè)在選用一、二類渠道出口時(shí)，要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在合同中，明確仲裁形式，采用信用證付款方式。

　　第三、四類渠道，是近年來(lái)發(fā)展起來(lái)的貿(mào)易方式。目前已經(jīng)成為我國(guó)出口貿(mào)易的主要途徑。建議國(guó)內(nèi)各有關(guān)企業(yè)充分利用這種途徑擴(kuò)展出口，以使我國(guó)出口商品的更有效地針對(duì)美國(guó)消費(fèi)者的審美標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)入美國(guó)的主流銷售市場(chǎng)。我企業(yè)可通過(guò)在美國(guó)舉辦的專業(yè)博覽會(huì)聯(lián)系有關(guān)客商，也可通過(guò)這些企業(yè)在國(guó)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)和代理進(jìn)行聯(lián)系。

　　總之，各類公司應(yīng)針對(duì)美國(guó)目前從我國(guó)貨物進(jìn)口的渠道特點(diǎn)，和本公司規(guī)模，經(jīng)營(yíng)條件及在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中的地位，選擇合適的渠道，制定出口戰(zhàn)略。