廣受關(guān)注的“日本品質(zhì)”
上海中國際紡織面料展“interTEXTILE上海”的參展日本企業(yè)

2005年10月26~29日在上海新國際博覽中心舉辦的上海國際紡織面料展“interTEXTILE展”上云集了包括當(dāng)?shù)刈�冊的許多日本企業(yè)前來參展。由日本貿(mào)易振興組織（JETRO）主辦的日本展示廳（Japan Pavilion）面積達(dá)1722平方米，共有116家企業(yè)和團(tuán)體共同參展。在4天的展會期間，總計進(jìn)行了7580項商貿(mào)洽談，包括達(dá)成意向在內(nèi)，成交簽約數(shù)達(dá)到896個。經(jīng)過采訪整理，就不同領(lǐng)域的參展情況，讓我們來再次回顧本屆展示會。

紡織行業(yè) / 在中國同樣注重高品質(zhì)產(chǎn)品的企劃和生產(chǎn)

紡織產(chǎn)品除日本制造以外，下屬海外工廠皆具備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)能力的企業(yè)也越來越多。富士紡控股公司企劃開發(fā)課的和住憲治課長手中拿著諸城富士紡公司生產(chǎn)的針織布一邊向大家展示一邊介紹說：“中國也能夠生產(chǎn)提供高品質(zhì)的面料了�！�
該公司在展位上掛出寫有“穿著化妝品”字樣的大招牌展示其維他命加工等特殊美容加工系列產(chǎn)品的同時，也展示其負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)的諸城富士紡的合資方生產(chǎn)的針織布產(chǎn)品。該公司正考慮逐步讓諸城富士紡經(jīng)銷美容加工系列產(chǎn)品，從而拓展該系列加工面料的中國內(nèi)銷市場。
但是，據(jù)和住課長分析，僅針對本次展覽會，很難判定投入效應(yīng)產(chǎn)出的相對比。但是單從“首先提高富士紡的知名度”這一出發(fā)點(diǎn)來考慮，本次參展已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。
提出“生產(chǎn)的主戰(zhàn)場在中國”口號的敷紡公司在前期廣告宣傳等方面投入了大量精力，他們的展示攤位前人潮如涌。展示產(chǎn)品為產(chǎn)自中國和印尼等海外工廠的高品質(zhì)面料。大阪面料課課長平田修也熱誠地道出今后將大力拓展中國市場的想法。
本次參展的中國當(dāng)?shù)刈�冊企業(yè)同樣受到關(guān)注。今年已經(jīng)是日本毛織集團(tuán)第4次前來參展了。最近的2次都是在日本展示廳（JapanPavilion）內(nèi)出展的，而今年他們是在日本展示廳以外、以青島日毛織物的名稱搭臺布展。作為日本毛織集團(tuán)的銷售點(diǎn)，日毛（上海）貿(mào)易公司自去年開始的精紡毛紗的在庫儲備銷售廣受好評，以原紗為中心的銷售額增長，并且為了增加面料的銷售，因此參加本次展覽，目標(biāo)瞄準(zhǔn)歐美市場。正如預(yù)期目標(biāo)，公司男裝面料第2課課長久米孝典表示：“前來展會的歐美客戶人數(shù)眾多。”
TOSCO公司這次也以其中國生產(chǎn)銷售點(diǎn)、昆山東蘇克紡織的名稱作為中國企業(yè)前來參展。至今為止，雖然為了加強(qiáng)國內(nèi)營銷正有意識地擴(kuò)大對中國企業(yè)的銷售，但木村健二總經(jīng)理表示：“目標(biāo)對象開始鎖定中國國內(nèi)的日資企業(yè)�！本科湓�因，他認(rèn)為中國國內(nèi)對麻制品的認(rèn)知還相對較低。因此通過加強(qiáng)對日資企業(yè)的中國合作工廠的營銷、向其提供優(yōu)質(zhì)麻面料來提高對麻制品的認(rèn)知的同時，也能帶動提高TOSCO的知名度。由于麻制品的處理難度很大，把擴(kuò)大麻制品在中國的需求作為目標(biāo)，就要解決好這些問題并盡力提升客戶的信任感。
當(dāng)然，展會上還有象近江絹絲公司那樣，以只有日本才能生產(chǎn)的功能性人造絲來吸引觀展者目光的情況。還比如與丸紅合作并在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟不斷推進(jìn)的大和紡公司，也將在巴黎“PremiereVision”展會上受到好評的高密度織物直接拿到此次展覽會上進(jìn)行展示，將在中國從事貿(mào)易的歐美買家作為目標(biāo)以期擴(kuò)大出口。
但是，不管怎樣，大部分的日本紡織企業(yè)都有意重新整核其既有的海外生產(chǎn)點(diǎn)，加速推動其中國市場走上一個新臺階。由于“interTEXTILE上�！闭固峁┝艘粋�向世界展示的舞臺，很多企業(yè)紛紛表示將會繼續(xù)參展。

合成纖維行業(yè) / 特殊產(chǎn)品穩(wěn)步增長

東麗集團(tuán)自2年前就開始在上海、北京、廣州舉辦獨(dú)家商貿(mào)展示會，穩(wěn)定地開拓其面料客戶。雖然也有展示日本進(jìn)口商品，但實際銷售的95%為東麗酒伊織染（南通）等多家中國國內(nèi)工廠所生產(chǎn)的面料。
“單個品種5000米起訂的訂單每月都有。各合纖制造商接到的訂單總量多得驚人�！�  一家在全中國擁有1000家以上女裝SPA銷售店鋪的生產(chǎn)商，對面料的大量采購方式使得某相關(guān)合纖制造商深感吃驚。然而，對中國的面料出口雖然在過去的2~3年呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，其增長還是依賴于類似于上述大批量采購商的采購品種數(shù)量的增加或者是翻單來實現(xiàn)的。
基于這2個實例，日本面料的對中國出口的市場結(jié)構(gòu)僅僅局限于中國企業(yè)內(nèi)具有購買高價日本商品能力的客戶。從東麗和可樂麗公司的人工皮革銷售量增長來分析，其銷售對象、用途均為“面向溫州服裝廠商、用于男式茄克”的情況也同樣印證了這一點(diǎn)�？梢哉f能銷往中國的商品還是有限定的。
可樂麗貿(mào)易公司生活產(chǎn)業(yè)部市場推廣負(fù)責(zé)人山本惠一表示： “對出展商品有了重新的整體性認(rèn)識。” 是在第3次參加“interTEXTILE上�！闭沟臅r候。經(jīng)過分析調(diào)整，強(qiáng)力推出人工皮革“amaretta”等3個超細(xì)纖維系列。至展會第2天為止，已與85家客戶有過商談。而上一屆展會的4天內(nèi)商談數(shù)總計才只有這一屆的三分之一。因此，有了“中國在急速變化中”的真切感觸。
MITSUBISHI RAYON TEXTILE公司是世界上唯一一家可生產(chǎn)三醋酸脂纖維“Soalon”的企業(yè)，手握這張王牌，相關(guān)人員聲稱：“參照銷售對象的規(guī)模，將其商品的零售價格作為判斷基準(zhǔn)”。由此，女套裝零售價定位在3000元左右的服裝商被定作為其目標(biāo)。由此也確實地提升“Soalon”的知名度，走上了特殊化商品所特有的穩(wěn)定發(fā)展軌道。
尤尼吉可纖維和尤尼吉可酒伊公司本次共同參展，他們推出的導(dǎo)電紗“MEGANA”和抗菌除臭紗“BIOLINER”等功能型面料受到好評。尤其是“BIOLINER”，由于是將陶瓷纖維抗菌劑融入紗中間，所以尤尼吉可酒伊公司的前田幸伸董事也談到他對此的感觸，那就是“即使反復(fù)多次清洗也不會改變其功效確實令人吃驚”。“MEGANA”作為功能型制服、防塵服和防塵室內(nèi)專用服裝等的新面料，也可以確定會有很大的需求。
特殊類型商品的公司唯有踏踏實實地進(jìn)行穩(wěn)步拓展。經(jīng)過多次的推廣活動，這一點(diǎn)也更明確地顯示在我們面前。

商社/“自我推薦、面對面交流”是經(jīng)商的基本

丸紅公司此前對包括中國在內(nèi)全亞洲地區(qū)的面料出口業(yè)務(wù)是由一個人來負(fù)責(zé)的，今年9月新增設(shè)了一人，由其專門負(fù)責(zé)中國地區(qū)業(yè)務(wù)。這是一名中國人，曾在日本面料產(chǎn)地有工作經(jīng)驗、對于紡織品知識有相當(dāng)了解的人才。
面料部面料一課課長中村東介表示要致力于“與對中國面料出口相關(guān)的相當(dāng)數(shù)量的先行投資”。自2002年以來已是第4次參加“interTEXTILE上海”展了，年銷售額從數(shù)千萬日元逐步遞增至1億、2億、3億日元。所謂“買賣的根本就在于面對面交流”，從展示會捕捉到的商機(jī)開始到穩(wěn)定地做成買賣，對中國市場的出口也就隨之逐漸累積擴(kuò)大。上屆起采用的獨(dú)立閉合性展位上今屆又有4、5項具體商談在進(jìn)行中。
對此抱有相同態(tài)度的還有伊藤忠商事，他們也是連續(xù)4次參展了。他們從哪里有怎樣的潛在客戶、何種商品如何銷售為宜這些問題入手開始，日本制品的銷售“03年一舉增長到前一年的1.5~2倍”。（伊藤忠纖維貿(mào)易（中國）公司的友定宏之副總經(jīng)理如是說）已經(jīng)形成了發(fā)展勢頭持續(xù)、客戶數(shù)量地區(qū)擴(kuò)大、年貿(mào)易額數(shù)億日元的商貿(mào)態(tài)勢。將提高業(yè)務(wù)實績作為原動力的日本專職負(fù)責(zé)人在各地間出差的頻率現(xiàn)在仍保持3個月2次、每次1周時間的程度。
“市場還很稚嫩，但我們的基本策略是堅持” ，ＮＩ帝人商事的纖維貿(mào)易部部長八木敏純宣稱無論女裝用料還是運(yùn)動裝用料都要向成熟市場推進(jìn)。有中國企業(yè)繼續(xù)購買呈現(xiàn)短纖維風(fēng)格、100%滌綸長纖維透濕防水功能面料“RICH-TEC”。即便市場上充斥相當(dāng)?shù)土�的�?dāng)?shù)厣唐�，但由于“到北京奧運(yùn)為止的幾年中中國人收入的持續(xù)增長也必然會加大（對高價日本產(chǎn)品的）需求”，所以市場需求的增長還是令人期待的。     蝶理公司在“interTEXTILE上�！闭�、北京展上都設(shè)置了老客戶專門區(qū)和新客戶開發(fā)區(qū)�？梢宰龅竭@一點(diǎn)的前提當(dāng)然是日常營銷工作的積累。
日本的紡織品在展示“工”（工廠的技術(shù)水準(zhǔn)）的同時在“商”（銷售）上力爭最大收獲。全新的商貿(mào)形態(tài)將就此誕生。